以下是其演講的內容整理。
各位協會的領導、各位涂料屆的朋友們,大家好!
我聽主辦方說很多人是沖著這個二次重涂的環節參加活動的,我盡量講的清楚一點。
我先介紹一下我們,我們公司02年成立,到今年剛好13年。我是04年4月份成為立邦代理商的,2011年立邦在五六月份提出刷新這個項目,第一次在上海做試驗的時候沒有成功。我不但是第一批,而且我是第一個做立邦刷新的人。目前我們公司有60多個員工、7家專賣店、200家分銷店,目前的客戶專員10多位,客戶專員就是銷售員,就是上門質檢的,有14位施工隊長、150位左右的施工專員相當于油漆工。
我自己在02年創業,遇到了房地產快速發展的十年,所以那個時代生意相對比較好做。接下來專業的人說黃金時代過去了,現在到了白銀時代。過去的時候,每年房地產以20%的速度在增長,我們銷售模式是以單包為主,而且家具是現場定制,就是說油漆的銷量非常大。我們的主材占有量大于5%,就是當時我們可能十幾萬、二十萬的裝修,用的油漆在一萬以上的零售價。現在的情況呢?新房的銷售增長小于5%,雙包的比例越來越高,特別是一線城市,家具定制、免漆板對我們油漆銷售影響非常大,這時候輔材是非常好的機會,那么多人講水性漆什么的,很少有人提到輔料,其實底子沒有做好,表面做好有用嗎?沒有用。所以希望大家關注輔料,我們中國的輔料市場潛力非常大,因為目前市場上的輔料都非常差,或者說底子根本就不環保。
目前,涂料占整個裝修比例小于3%,除了裝修習慣的變化,業主也在發生很大的變化,比如70后、80后、90后還愿意自己找施工隊、自己買材料嗎?我認為這個概率越來越低,現在的消費者愿意為服務買單,比如這個房子你幫我設計、幫我裝修,材料、工人都安排好,這樣的比例特別高,特別是一線城市。但是不管怎樣,好好去研究一下我們80后的消費習慣,這個一定是趨勢。
我們以前血拼的年代過去了,說實在的,產品同質化、渠道同質化、價格同質化、促銷同質化,很多老師都講了很多,我這里就簡單過了,我們主要講重涂。
看一下店租、人工,我們的成本越來越高,我們的利潤越來越下降,所以才有今天更多人感覺很迷茫,不知道該怎么辦。那么出路在哪里呢?我們從2011年開始調整,其實很多專家把互聯網+做的好象很高大上,我覺得我們做的很多事情就是做互聯網+的一種工作。我們目前會讓客戶體驗,讓他去宣傳口碑。今天老師說了一個生活圈子推廣的互聯網思維,我們要把過去的生意模式結合互聯網的方式來推廣,我們就是互聯網+企業,并不是我去開店,我去跟互聯網合作才是互聯網+企業。
這個我想再回過來看一下,歐總說最重要的是口碑,做的好關鍵是什么?或者怎樣做口碑?我們在行銷中走出去到客戶家才有機會。今天很多人說涂料生意很難做,關鍵問題在哪里?是我們用過去的模式在店里等客戶上門,那真的是沒有機會了,因為客戶已經不是首先到市場咨詢了,他一到網上搜索就知道什么品牌怎樣了。
所以我教大家一個方法可以做的越來越好,其實很簡單,我去小區之后發現很多房子還在裝修,我們可以去小區攔截。如果你把每一個客戶都認認真真的服務好,他都能給你介紹一個或者兩個生意,這樣你的生意會不會更好?以前我們老是去騙客戶,客戶過幾天以后或者過幾年以后一定明白你是在騙他,但今天的消費者變聰明了,以前的消費者信息渠道不暢通,今天互聯網的發展已經讓信息量非常大,你要騙他我認為不可能。因此,今天你再欺騙消費者,你一定是傻瓜。
新常態已經講了很多,我也不多講,其實我想講一點,我前段時間去聽課,老師跟我說:新常態好,其實整個環境大范圍好,跟我們有沒有關系?我們是不是生意就好做?其實我認為對廠家、對量大的客戶有,但是對我們縣城里面開小店的影響真不大,你們好好看看周邊的小區裝修的情況。從98年之后,二次裝修和二次組裝市場馬上會到來,所以這個跟我們如果做一個小店的人來說相關性不是很大。
這個我更認為是一種機會,為什么?昨天老師講了,我們馬路上的高檔車是不是越來越多?是,但是為什么生意越來越難做?其實是我們的方式不對。目前城鄉距離越來越小,在浙江城市邊上的一些建材店反而生意越來越好,城市中央的市場反而生意越來越差。這是消費能力明顯在提升。
立邦今年正式推出制造商轉型成為完整解決方案的服務商,通過四年來的總結,以前生產涂料、賣涂料,現在有很多內容要做,是整體的服務,是我們從免費的質檢到制訂方案、再到怎么解決的過程。這個是量,我們國家按照13億人口來說,大概有3億戶的家庭,如果按十年重裝一次的話,每年有3千萬戶的需求。如果我們把5%的高端人群列出來,那么每年大概有250萬戶重涂,按每單一萬來算,重涂的金額是250億,這是高端人群,中低端的人群還沒有算,如果算進去這個量要大很多。
我不知道有沒有人會理解十年涂刷一次,我做這個項目之后我非常慶幸選擇這個行業。為什么?因為涂料是所有家裝產品中重復次數最多之一,除了燈具就是涂料了,因為燈具容易壞,而且面積比較大,我們年輕人結婚的時候肯定要用一次,然后結婚之后有孩子,等孩子八歲到十歲的時候,在養孩子過程中會把墻壁搞的很臟,就引發第二次重涂。然后再過十年孩子二十歲左右的時候,大學畢業了會談戀愛,會有男女朋友帶來家里,這個時候有第三次的重涂,一戶人家假設換房子,那更不要說了。
目前來說,我們舊房翻新的主要市場,一個是住宅交易的房子,還有就是剛剛成交的二手房。我們在今年年初得到的數字,一線城市北京、上海、深圳二手房的交易量超過新房的數量,杭州也有,大概是1:1的比例。消費者做二次重涂的時候最擔心的無非幾個方面:一、施工前的清理工作,二、油工的素質比較低、形象比較差,三、質量無法保證,四、售后服務怎么辦。說到底就是消費者缺乏安全感、怕麻煩,還有隱私泄露的問題。
所以要做好六個步驟:免費檢測、定制方案、免費搬移家具、專業打磨、清潔歸位、一年質保。這些工作看一下都是跟油漆相關的,如果做舊房翻新,關鍵是要全方位的,因為消費者希望你最快做出來,還要非常的環保,也希望你可以做的耐用一點,所以要有整套的輔料來支持。我們目前主要做的是內墻,真正整個重涂是外墻的施工,國家公共撥款的施工量非常大。
不用你家設備、不喝你家的水、不吃你家的飯、不抽你家的煙、不用您家的洗手間,這是我們對客戶的承諾,一旦有這樣的行為發生,客戶有權拒付整個工程款。因為我們跟家裝公司最大的區別是先做施工后付錢,不是裝修公司先付錢后施工,所以這個對客戶來說是很大的安全上的放心,我們先收500塊,然后在滿意之后再結款,如果不滿意可以拒付或者少付工程款。
我再回答一下為什么可以做到這樣的管理,當工人每天被人肯定、每天被人表揚的時候,他自然而然的很多行為就規范了,他不好意思在客戶家里做一些違規的行為。每天表揚工人的話,工人自然會做的越來越規范,素質也會越來越高。
這個雖然我第一個做,在浙江我做的算大的。但是在全國來說,比我做的大的有很多人,像北京王總一個月做700單,上海一個客戶最多一天做1100萬。第一年我們做了76萬,第二年我們做了313萬,第三年做了572萬,第四年做了1616萬,今年預計是2550萬左右。去年三月份在湖南長沙的會議上,我說我這個月到25、26號的時候做了80多萬,去年三月份做80多萬感覺很了不起,結果在第二個月份我們就做了250萬,今年的7月份做到342萬。我大概跟大家透露一下做這個刷新的凈利潤可以達到25%。我們的重涂已經做了四年,明年我們的目標是3千單,每年保持70%-80%的增長,現在除了互聯網泡沫的東西,傳統行業保持70%-80%增長的行業不太有,所以真的希望大家去認真的了解。
目前做重涂的企業越來越多,除了立邦還有多樂士,還有其他很多,其中有一家做的蠻厲害的,可能在北方知道的比較多,叫多彩飾家。這家公司是2013年7月份注冊的,2014年3月份上線,專門做二次裝修,除了油漆,還做地板、瓷磚。已經融了四輪資,最大一筆的投資是李開復的1.5億,大家都非常關注,我們做涂料的不關注有點遺憾。還有,我前幾天認識了這家公司的老板,這幾天他跟我在聊微信,這些互聯網公司想跟我合作,他的單子沒有人做,還要找我。
在座的一些廠家可能會想,這個東西好象跟我們小品牌沒有什么關系。那么我在這里告訴大家一個信息,去年湖南一家做硅藻泥的企業剛剛成立時,銷售才800萬,今年8月底,他到我們工地了解一下后,回長沙做了一個調研,他們花了十幾天的時間拜訪了600多戶人家,過去一年和未來兩年,就是三年之內有刷墻意愿的占40%。他們在一點知名度都沒有的情況下,在拜訪過程中簽下了四單。今天本來他們的銷售總監也要到現場的,但是他昨天跟我說來不了,為什么?因為他們在北京、上海上線了,一下子已經有20多個單,所以他要趕著去解決。
說到這里時間差不多了,如果還有繼續想跟我交流或者溝通的,我把我的電話和微信給大家,我們可以會后再詳細的溝通。
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